Si comme moi vous travaillez à domicile vous savez certainement ce que ressentent les personnes contactées par téléphone par des entreprises qui souhaitent leur vendre tout et n’importe quoi. En règle générale elles ne supportent plus ces appels (3 à 4 par jours dans mon cas) qui ne les intéressent pas et leur font perdre du temps.
Voici quelques conseils pour vous démarquer de la « concurrences » et vous donner une chance de réussir votre prospection téléphonique.
Eviter le low cost:
Les centres d’appels low cost sont très nombreux et très appréciés des entrepreneurs. Le problème c’est que la qualité n’est pas toujours au rendez-vous. En effet, il arrive très régulièrement que ces centres utilisent des personnes au français plus qu’approximatif qui ne sont ni capable de se faire comprendre ni de comprendre les réponses de leur interlocuteur.
Il faut admettre que le prospect sera toujours dérangé par votre appel, si en plus il doit s’efforcer de comprendre une personne à l’accent trop marqué, l’entretien commence très mal. De plus, ce type de pratique s’étant très largement démocratisée ces dernières années, les prospects se sont habitués à identifier un appel publicitaire uniquement par l’accent de la personne qui les contacts, raccrochant parfois même avant que la personne n’ai pu commencer son argumentaire.
Voici un petit exemple amusant pour illustrer tous ceci et pour vous rappeler qu’il faut aussi faire preuve de logique:
J’ai été contacté par une personne qui se présentait comme faisant parti de l’entreprise « XXX » qui propose la vente de vin à domicile. Mais l’accent de cette personne m’a tout de suite fait comprendre qu’a mon avis elle n’avait jamais gouté de vin de sa vie. (Le Maroc n’est pas réputé pour ces vignes) je me suis donc amusé à lui poser quelques questions concernant le vin en France et la personne n’a bien sûr pas été capable d’y répondre. Comment vouliez-vous que je la prenne au sérieux après cela ?
Ayez un fichier le plus précis possible:
Si vous suivez mon premier conseil vous constaterez forcément que le coût d’une opération de prospection téléphonique est invariablement dépendant du nombre d’appel. Je vous conseil donc d’établir un fichier précis, où c’est la qualité et non la quantité qui prime. Ce fichier vous coûtera forcément plus cher mais le résultat sera bien plus intéressant.
Ne cherchez pas à obtenir un rendez-vous à tout prix:
Le but d’un appel de prospection n’est pas seulement d’obtenir des rendez-vous. Il peut vous permettre de connaître le nom d’une personne qui serait plus apte à vous répondre (et vous écouter). Obtenir une date où il sera plus simple de rappeler la personne (car elle n’a évidemment pas le temps à ce moment la), d’envoyer une documentation, de faire connaître votre entreprise, ses activités et son site internet. Inutile donc d’harceler votre prospect, proposez lui de prendre le temps de consulter la documentation que vous allez lui envoyer ou votre site internet puis de le rappeler dans quelques jours pour voir avec lui s’il à des questions ou si vos services l’intéresse.
Vous devez connaître votre sujet:
Que ce soit vous, un employé ou une entreprise extérieure la personne à l’origine des appels doit connaître l’entreprise, ses activités et les services qu’elle propose sur le bouts des doigts. Ceci afin d’abolir totalement l’argumentaire écrit et apprit par coeur au profit d’un discours véritable sincère et efficace. Ainsi, vous serez capable de répondre aux questions et objections de vos prospects.
Faites vous connaître en amont:
L’étape la plus difficile lors d’un appel de prospection est la présentation de l’entreprise. Vous perdrez de nombreuses secondes à expliquer à la personne (que vous dérangé je le rappelle) ce que propose votre entreprise et qui elle est.. Malheureusement tant que cela ne concerne pas directement votre prospect toutes ses informations ne l’intéresse pas. C’est pourquoi il est très efficace de mener des campagnes publicitaires avant et pendant vos opérations de prospection téléphonique. Vous pouvez par exemple acheter des stands parapluie ou louer des espaces publicitaires dans les rues de la ou des villes ciblées. Ainsi, lorsque vous appellerez vos prospect vous pourrez leur dire:
« Bonjour, je suis Mme XXX de l’entreprise XXX, vous avez peut être déjà entendu parler de nous ? »
Si la réponse est oui, vous pouvez continuer votre entretien vous avez déjà gagner un bon point car vous n’êtes plus un inconnu. Au passage, vous pouvez demander par quel biais votre prospect à déjà entendu parler de vous ce qui vous permettra d’avoir un aperçu de l’efficacité de votre campagne.
En conclusion:
La prospection téléphonique est devenu en quelques années un fléau tout comme le spam avec l’email. Pourtant ce mode de prospection peut être particulièrement efficace, il faut simplement savoir se démarquer de toutes ces entreprises qui préfèrent la quantité à la qualité au détriment des personnes qu’elle dérangent.